Aplicación de técnicas de "cross-selling" y "upselling" hacia el cliente de hoteles de "city break", el caso de Madrid = Application of cross-selling and upselling techniques to the consumer of city break hotels, the case of Madrid

Abstract

Analizar la aplicación de técnicas de cross-selling y upselling en turistas de city break alojados en hoteles de Madrid. Metodología: Consulta de bases de datos como Dialnet, ABI o Google Académico para realizar el marco teórico. Análisis estadístico a partir de la base de datos facilitada por la empresa Hotels Quality. La población de estudio consta de 172 turistas de city break de cuatro hoteles urbanos de Madrid. Técnica estadística empleada el análisis de correspondencias simples. Resultados: Los viajeros de la ciudad de Madrid demandan distintas actividades según su motivación y grupo de viaje. Analizando dicha información la empresa puede establecer diferentes pautas de viaje. Así las parejas que viajan por motivo de ocio incluyen servicios gastronómicos, ofertas culturales y espectáculos mientras que aquellos que viajan por negocios contratan ofertas de upselling y espectáculos flamencos. Propuestas: Analizar sistemáticamente el comportamiento del consumidor permite personalizar su oferta adicional y complementaria a las motivaciones y grupo de viaje. Invertir en I+D+i posibilita mejorar las acciones de venta. Originalidad: La aplicación del cross-selling y upselling en hoteles constituye un instrumento de marketing recurrente, puesto que la innovación y la personalización de la oferta es primordial y aporta ventajas competitivas a las empresas